El hilo de la comunicación hacia el cliente, que debe haber desde mercadeo hasta ventas, está roto hace varias décadas. Esto plantea una inusual oportunidad de obtener ventajas competitivas en posicionamiento y participación de mercado en la mayoría de las categorías de productos y servicios, no solo en Colombia sino en toda América Latina.

Un buen amigo y colega estaba

Un vendedor que gestiona en forma consiente sus deseos sobre lo que quiere lograr en su vida, sueños y objetivos, tiene en sus manos un poder casi mágico; algo equivalente a la llama de Venus que dio vida a Galatea, una estatua de marfil tallada por el rey Pigmalión.

Cuenta la leyenda que este rey griego pensaba que las

Hay dos preguntas que con frecuencia obtienen gran atención de empresarios, gerentes generales y gerentes de ventas, en relación con sus objetivos comerciales: ¿Cómo lograr que la fuerza de ventas obtenga resultados de crecimiento acelerados, en forma sostenida? ¿Qué podemos hacer para que los vendedores cumplan o excedan sus metas, de manera continua? La respuesta a ambas es sencilla, hacerlo

Hoy me ocuparé de un tema con el que me encuentro frecuentemente al trabajar con fuerzas de ventas: la contraposición entre el trabajo comercial y el administrativo.

Por naturaleza, los vendedores quieren pasar su tiempo con los clientes, puesto que es allí, dicen varios de ellos,  en donde se generan las ventas; muchos se muestran reacios frente a las obligaciones

En cada reunión que usted sostiene con un cliente corporativo, se juega el derecho de ser recibido, o no, en una siguiente oportunidad. Hoy en día, los ejecutivos viven altos niveles de ocupación y mucha presión por los resultados de negocios; es por ello que son muy selectivos en la forma en que invierten su tiempo. Nada más molesto y